“汝果欲學詩，功夫在詩外?！币胗幸粋€好的匯報結(jié)果，乙方就應(yīng)該提前把功課準備好。那么，功課準備應(yīng)該從哪些方面入手呢？

      （一）要完全吃透方案，方案是匯報的核心。匯報人最好是方案主創(chuàng)，情況熟，便于匯報?！俺酝浮倍趾荜P(guān)鍵，從前期甲方的思路要求到方案的創(chuàng)作立意、要素構(gòu)成以及實現(xiàn)效果等等，匯報人要完完全全的吃進去、消化掉，做到爛熟于心、胸有成竹。千萬不能差不多、無所謂。

      匯報會是考場，更是“烤”場。甲方主考官會提出多個不同的問題，有一個卡殼了，不僅場面尷尬，而且會給甲方留下很不好的印象。

      匯報會上往往還會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：甲方問了一個問題，乙方一旦回答不上，甲方會乘勢追問第二個、第三個，甚至是第四個問題，直到把你問倒。所以，吃透方案的目的，就是要做到有備無患、以不變應(yīng)萬變。

      （二）要準備好一套不出錯的課件和書面文本。課件和文本每個公司都會做，每次匯報會也都用。問題是有的乙方偏偏在這方面出了錯，錯在課件、文本錯字連篇、語句不通，錯在課件不清晰、文本掉頁亂碼，錯在課件、文本做工粗糙，根本不能完整反映出方案本意。

      不要以為這是些小事，就是這些小事反映出公司的整體實力和做人做事的態(tài)度。課件和文本是你投向甲方的第一塊敲門磚。投好了，砸金蛋；投不好，就完蛋。甲方不會輕而易舉的把數(shù)百萬甚至數(shù)千萬的工程交給一個錯字連篇的公司。

      曾有一位甲方負責人在匯報會上直言不諱的對乙方代表說：“看看文案效果圖后面你們公司簡介吧，500字的篇幅竟有10多個錯別字。你們對自己的事情都這樣，還能為我們做什么？”“細節(jié)決定成敗”，相信這句話大家都會說，但把這句話落地砸實，可不是誰都能做得到的。

      （三）要充分了解甲方，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。匯報前，要盡量把甲方主考官的情況了解清楚。包括他的工作簡歷、生活愛好以及行事風格等等，都要納入了解范圍。

      匯報其實就是談判，談判的基本套路就是摸清對方的底數(shù)。表現(xiàn)在方案匯報會上，當把甲方的情況摸透，你順著他的思路、風格去匯報，可能就會事半功倍。

      有一次，在我本人帶著團隊和方案去向一個甲方匯報前，在閱讀報紙時恰好看到甲方負責人發(fā)表的一篇文章，并且文章的思路觀點與我們呈報的方案主題大體一致。于是我便很留意地反復(fù)閱讀該文，還做了一些記錄和備注，一些重要的章節(jié)甚至背了下來。匯報時，我把這位負責人的文章觀點不加顯露、巧妙融合進匯報中，取得了意想不到的成功。事后，甲方負責人親自對我說：“你們的工作很用心”。當然，這次成功不能完全歸功于那篇文章，但是起碼通過那篇文章拉近了我們同甲方負責人的感情距離。

      （四）要先行演練，演練就是模擬。很多策展公司在向甲方匯報前從不預(yù)演，好像早已胸有成竹，這恰恰錯了。預(yù)演就像部隊的演習，是一項暴露發(fā)現(xiàn)問題而后整改問題、達到成功的必備措施。

      策展行業(yè)面對的甲方無非三個群體，一是黨政機關(guān)，二是社會團體，三是經(jīng)濟組織。

      據(jù)我觀察，現(xiàn)在這三個類型單位無論辦會議還是辦活動，從音響燈光、桌簽擺放，到文件簽收、人員上下臺等等，大部分都會進行彩排，而且反復(fù)進行。目的是到會議和活動正式開始時不出事、零失誤。

      試想，面對著這樣的甲方，你不事先預(yù)演就匆匆上場，勝算的把握能有多大？預(yù)演的辦法很多。其中一個最便捷的方法，就是尋找最有頭腦的同事來充當甲方，進行幾次“對撞風暴”，把所有能想到的問題都想到，直到你心里真的有底了，才可以去面對甲方。

      另外，選擇什么樣的員工去匯報也很重要。一般應(yīng)該選擇工作經(jīng)驗多、閱歷廣，并且有極強應(yīng)變能力的人去匯報。匯報人要正裝穿戴、干凈利索、表達恰當，給人一種實實在在的感覺。樸素簡約顯示著端莊、大氣和自信。

      當一切準備就緒后，就要充滿信心、沉著大方地走向匯報臺。任何緊張和不安都會影響整體效果的發(fā)揮。再挑剔的甲方代表也是人，再難的匯報也有規(guī)律可循。根據(jù)本人多年體會，方案匯報時大體可做到以下四點：

      （一）匯報要有思想性，讓甲方有信心。我在多篇文章中，始終強調(diào)思想的重要。文案大綱也好，方案匯報也罷，離開了思想性，就等于一幢建筑少了“四梁八柱”。一個不能展示思想性的匯報，清湯寡水、平鋪直敘，不瓷實、不過硬、不提神。

      一部好的方案就是一個思想的結(jié)晶體。同樣，一次富有思想性的匯報，就等于點亮了一盞指路明燈。

當時在場的甲方領(lǐng)導都很認可這個主題，對做好這個展館有了充足的信心。很多公司的方案在甲方那里通不過，一個重要的原因就是方案與匯報的高度不夠，思想層面拔不起來。

      （二）匯報要有條理性，讓甲方聽明白。匯報會上常常有這樣的現(xiàn)象，乙方滔滔不絕的說了一通后，甲方一頭霧水：我們沒聽清楚，你再說一遍。這種現(xiàn)象的背后，無疑是乙方?jīng)]有匯報明白。

      平常我們兩人對話時，有的三言兩語就把一個問題說得很明白；有的叨叨半天，你也沒聽出個頭緒來。沒有頭緒就是不條理。

      方案匯報會上，你面對的是挑剔的甲方，說話條理性顯得至關(guān)重要。所謂方案匯報中的“條理性”，大致可分為“為什么”“是什么”“怎么樣”三層結(jié)構(gòu)。“為什么”是原因，著重闡述方案設(shè)計的理由。“是什么”是結(jié)果，著重闡述方案內(nèi)容?！霸趺礃印笔浅尚?，著重闡述方案的意義、作用和效果。

      （三）匯報要有藝術(shù)性，讓甲方感興趣。有一千個甲方，就有一千個興趣點。你的方案最大化地符合甲方的興趣點，這就需要藝術(shù)性作支撐。方案匯報中的藝術(shù)性其實就是找“竅門”。

      這個“竅門”包括匯報人要充滿激情，語言運用要抑揚頓挫，讓甲方受感染；要歸納和講出方案的特質(zhì)亮點，讓甲方眼前一亮；要多用事例佐證方案觀點的正確性，讓甲方認可肯定；要適時與甲方現(xiàn)場互動，讓甲方參與其中。

      其實，從某種意義上講，匯報人就是課堂上的老師、會場上的主持和音樂會上的指揮。要時刻注意甲方的情緒變化，隨時掌控和調(diào)解現(xiàn)場氣氛，讓甲方始終跟著你的節(jié)奏，進入到方案中來。

      做不到這一點，你憑什么引起甲方的興趣？一些匯報之所以失敗，其中一個原因就是乙方始終被甲方牽著走，沒有一點主動權(quán)，現(xiàn)場放不開、很拘謹，并且越拘謹越害怕，越害怕越出錯。

      （四）匯報要有客觀性，讓甲方知實情。一個展館的方案再好，在施工布展和建成后續(xù)運營中，也難免會出現(xiàn)這樣那樣的問題。有些問題是露在外觀的，易發(fā)現(xiàn)也好解決。有些問題是在背后隱藏著的，不到最后一刻難以暴露。

      還有一個問題就是，方案效果圖展示的很完美、很漂亮，但布展結(jié)束后，效果大打折扣，與前期展示效果大相徑庭，以至于雙方無休止的互相指責。造成問題的關(guān)鍵是雙方溝通不夠。

      很多甲方對展館行業(yè)是門外漢。因此，乙方匯報時要站在甲方的角度，從專業(yè)技術(shù)層面出發(fā)，提前把可能遇到的問題和帶來的后果告訴甲方。一方面，讓甲方提前有個心理準備；另一方面，要說服甲方和你共同探討解決問題的辦法。甲乙雙方融合協(xié)調(diào)、配合作戰(zhàn)，否則，就會形成“冤案”。

      還要注意的另一個問題，就是大多數(shù)乙方會把方案匯報得過于天衣無縫、天下第一，這實際是不給自己留后路。世上哪有完美無缺的東西？你把甲方胃口吊了起來，一旦實現(xiàn)不了這種完美，后果肯定要由乙方獨自承擔。所以，乙方匯報時要留有余地，不能說的過滿過多，不能畫大餅、夸?？?。否則，是自己給自己挖陷阱。

      匯報結(jié)束，不等于方案的完結(jié)。如果匯報的很好，并無較大問題，乙方也要本著精益求精的原則，對方案再完善再提升，做到好上加好、錦上添花；如果匯報的不好，甲方提出了很多問題、建議，那么乙方要很好的組織召開一個由設(shè)計、商務(wù)、施工等人員參加的反饋整改會議。

      根據(jù)甲方的要求，疏理一下思路，把甲方的意見建議吸收消化到整改措施上來，做到快研究討論、快著手整改、快送甲方二審，趁熱打鐵才能成功。

      假如方案與甲方要求相差太遠，并且是結(jié)構(gòu)性問題，那么乙方就要忍痛割愛，果斷推翻，另起爐灶。我曾經(jīng)對好多乙方提出這樣的建議：對策展行業(yè)的方案來說，如果是結(jié)構(gòu)性問題，與其修修補補，不如推倒重來。早推倒早主動，晚推倒就被動，不推倒就會被淘汰。

      另外，有的乙方不愿整改或不想全部整改問題。有的甚至面對甲方提出的一大堆問題，不是反思自己的不足，而是抱怨甲方不懂專業(yè)。這種觀點和態(tài)度是不正確的。

      現(xiàn)在的甲方群體中，黨政機關(guān)干部幾乎全是本科以上學歷，有的還是研究生。他們的閱歷見識、眼光眼界、胸懷胸襟一點也不比我們差。他們會跳出單純的策展業(yè)務(wù)，從政治、歷史、人文等諸多方面去看待這個策展和展館。

      他們可能不懂PS軟件、不懂布展施工、不懂掛圖布展，但對一件事物的基本運行規(guī)律是懂的、美和丑的標準是懂的。特別是你所策劃設(shè)計的這個展館建成以后，是好還是壞，他會一眼看出來。

      即使是一些企業(yè)展館，這個企業(yè)甲方在商海中搏風擊浪，對一個展館質(zhì)量和檔次的判斷上，還是有獨到眼光的?？床坏竭@些，就是低估了甲方的實力和水平。一句話，既然甲方?jīng)Q定籌建展館，那他就一定有把控這件事情的能力。

      通過以上方案匯報前、中、后三個過程，我們可以得出這樣一個結(jié)論：乙方的方案匯報在甲方那里過不了關(guān)，一個最根本的原因就是你的匯報未超出甲方的期望值。當然，匯報僅僅是策展中的一部分而已。策展行業(yè)最重要、最根本的是要有一個過硬的方案。如同劇本是“一劇之本”一樣，方案不過硬，一切等于零。再好的匯報，如果沒有過硬的方案打底，也是白搭；有過硬的方案打底，你不匯報都無關(guān)緊要，因為好的東西自然會有人去主動欣賞。

      當然，怎樣做出一個過硬的方案本子，就不是本期討論的問題了，咱們改期再議。